原标题：名创优品“夺食”、萱子“自降身价”，让女生变美的饰品生意鏖战商场

  TIPS ：10月17日，蓝鲨消费将联合新浪财经、铅笔道、企查查在北京举办2021新消费品牌独角兽峰会，届时将发布新消费品牌未来独角兽、独角兽等榜单，欢迎关注。本文是蓝鲨消费寻找未来独角兽系列报道第3篇。

  在浙江义乌，有2000多个饰品档口，每个档口对应一个加工厂，每天每个档口少则1-2款，多则近10款产品上新。精选义乌的饰品，在上海、杭州等城市的中心商场开饰品集合店售卖。单价30-40元的产品，高大上的门店，充分的供给和快速上新，让这个生意迅即引爆。一个150-200平米的单店，月销高达70-80万元。

  如此美好的生意吸引了BA饰物局（2020年6月）、名创优品旗下的ACC超级饰（2020年10月）、萱子旗下的ME+（2020年10月）、洋葱仓库（2020年12月）等玩家入局。都卖超高性价比的饰品，供应链也类似，谁能抢到商场里的好店址谁就能发展得更快，也更易获得资本的青睐。据蓝鲨消费了解，ACC超级饰2021年初定下年开店500家的目标，目前已开了超80家。ME+有60余家，BA饰物局目前也开了40家，预计到今年9月份能完成50家。

  都对这些具有流量和网红特质的新饰品品牌垂涎三尺。当然，流量极好的商场也成为这些拿到融资的新饰品品牌的兵家必争之地。饰品集合店赛道也开始“卷”了。面对“卷”的竞争格局，作为赛道的开创者，BA饰物局怎么样应对？ACC超级饰、ME+、洋葱仓库等玩家又如何在这场厮杀中

  杨李与好友李超之前共同创立了一个名为“白桃说”的家居新零售品牌，从2018年开始围绕着年轻人的审美情趣做了类似“小宜家”的业态，刚刚起势。

  2019年夏，杨李和李超为了更好的提高年轻人到店频次在“白桃说”杭州湖滨银泰in77门店辟出一小片区域卖饰品，这成为当时店里销量最好的品类之一，2-3平米的区域月销达2-3万元。

  经过对饰品供应链上下游和用户问卷调查、访谈，他们发现，尽管市场上已经有施洛华世奇、阿吉豆、萱子等饰品品牌，但国际大牌单价高，产品更新慢、款式少，不足以满足年轻人快时尚的需求；线上卖的饰品，消费者难以碰触、试戴，退货率较高；线下的饰品小店，门脸小，又深又长，不时有强制推销，消费者不敢轻易迈入，进去后也难有良好购物体验。浙江义乌、广东东莞等地有大量饰品加工厂，但他们只会做批发，不会做零售渠道和品牌塑造。

  李超和杨李推出全新的品牌BA饰物局。2020年6月在温州万象城开了第一家店铺。BA饰物局近200平米的店铺放了7000种SKU，满足那群消费的人快时尚的要求。店铺以直营为主，因为新冠疫情，商场里好位置的租金也降下来了，BA饰物局敢于开大店——门头不能少于9米，这解决了传统饰品店太深的问题，让我们消费者能一眼看清门店风格、产品陈列，激发他们逛店欲望，再加上将单品价格定在50元上下，超高性价比激发了消费者买买买的冲动。

  BA饰物局还将门店开在商场的流量中心，最好旁边有泡泡玛特、喜茶、完美日记等年轻的新锐品牌，以便形成集聚效应、交叉“引流”。

  与此同时，受疫情影响，商场空铺率大增，大量优质点位空出。BA饰物局迎来了难得的红利期，半年时间锁定30家门店。每家店业绩火爆，加速开店让BA饰物局4个月完成了4轮融资。

  ACC超级饰一面市，就展示了惊人的开店速度。据业内人士李敏（化名）告诉蓝鲨消费，ACC超级饰现已开店80余家，预计2021年全年店面数将达到500家，并以每年500家以上的速度递增，到2023年底保守估计达1500家。在开店速度上“碾压”同类品牌。“老叶（叶国富）一声号召，兄弟们我要做一个新项目，一人10家店一夜之间就开起来了。”李敏笑称。

  ACC超级饰敢于上来就高举高打、规模开店，除了加盟商的“死忠”外，还得益于其背后强大的供应链能力。

  ACC超级饰继承了名创优品的优势，也希望用最快的速度开出最多的门店，让其对义乌2000多家档口和小的生产厂有更充分的采购和议价权。

  与名创优品类似，同样开了17年，此前拥有500+直营门店的饰品行业领导者萱子也不敢停下“进击”的脚步。

  看到BA饰物局爆红，萱子创始人郑萍意识到：线下零售实际是在和年轻人的懒惰做斗争，年轻人可以不为购物出门，但一定会为了社交出门。

  郑萍跟杨李一样，专门去考察过韩国的网红饰品店，秘密筹备9个月，打造了“大规模+快时尚”的饰品品牌——ME+。2020年10月1日，ME＋首家门店在重庆来福士广场开业：面积约260m2，拥有3万+SKU，按首饰/发饰/配饰/儿童专区/男士专区进行分区，开业首日客流达1.5万人次，业绩超20万元。

  与萱子相比，ME＋无疑更符合Z世代的“口味”。ME+的成功可以看作是萱子再次“自降身价”的成功。

  萱子产品单价一度高达2000元，不适合在三四线年，郑萍力排众议，砍掉了几乎占据萱子SKU总数70%的500元以上的单品，主流款定价下降到100元-200元之间，这轮降价短期带来上千万元亏损。一年后，萱子的营收上涨30%，2017-2018年，萱子一年开店150家。

  李敏向蓝鲨消费透露，2021年，郑萍ALL IN在ME＋上，已开出60余家门店。ME+后来居上，扩张速度反超BA饰物局，跟萱子与万达等商场长期深度绑定有关。

  2003年。萱子南京建邺万达店开业时，万达创始人王健林曾亲自剪彩。2010年开始，萱子跟随万达进驻济南、合肥、武汉和无锡等城市。在公开的访谈中，郑萍透露了萱子的渠道能力，跟“万达系、万象城系、大悦城系、银泰系、凯德系等达成入驻合作”，在这些购物广场，萱子有优先布局门店的权益。这也是ME+敢采取1拖3的模式撬走友商看好的优质门店的底气。

  “具体来讲就是消费者拍摄的照片分享到朋友圈、群等，有没有一秒、两秒钟抓住别人，有没有造成传播，有没有造成‘哇，我好想来’的效果。”

  “场”的打造上颇下了一番功夫，不仅要求好看，还直接将整个“场”（可晒性、网红的场）作为产品来打造，例如如何摆放镜子，如何增加镜子的密度等。截止到2021年4月，洋葱仓库在小红书上有1.7万个收藏。“其他所有饰品集合店加起来的收藏量，还不如我们一家店的收藏量多。”马宏辉告诉蓝鲨消费。

  拿饰品来讲，她们并不会对所有类别的耳饰都感冒，而是有自己独特且较为固定的喜好。

  “若没有一个明确的布局，相当于给消费者购物设置了极大的障碍。TA好不容易挑到喜欢的商品，需要再次花费很长的时间去挑下一款。只有让TA在眼花缭乱中快速get到喜欢并需要之物，才有机会将TA转化为长期用户，并口口相传。”

  不同维度对店内产品做了分类：1、按材质分为树脂、纯银等。2、按颜色分为红橙黄绿蓝靛紫等彩色款和黑白、金银等基础配色款。3、按饰品上不同的镶嵌物（宝石、珍珠等）分。4、按是否组合分。这种店面设计，既有助于消费者快速找到心仪的商品，更有助于店员快速理货、补货。

  “高端”客户对更精美产品的需求，更多的是对整个产品系列和美的表达。洋葱仓库普通产品的消费门槛为39元，但部分原创设计款能达一两百元。这直接创造了更好的客单和连带销售。

  盲目扩张导致部分门店坪效不佳的调整。同时，BA饰物局当前将重心放在建立品牌心智，而不是极速扩店上。“我们会比较挑商场，选择一二线城市的核心商圈，建立品牌认知的同时，保证品牌‘质感’，更着重刻划品牌，包括‘年轻力’和‘原创力’的产品建设。”杨李说。

  核心原因是，它要面对复杂的线下运营——店长怎么开会？目标怎么下放？陈列、话术等门店运维细节怎么落地？这不是一个纯电商团队能搞定的。

  投资人曾告诉蓝鲨消费：全国5600家商业综合体，估计只有10%很赚钱。ACC超级饰、ME+砸钱跑马圈地，会否将能赚钱的商场点位都抢占完了？

  ：BA饰物局在镇江丹阳开了测试店，月销量约20万元，依然能赚钱，核心原因是当地的店租便宜。杨李认为全国能赚钱的商场点位并不少，他担心的是，如果将来门店开到500-1000家，商品、管理、运营等工作不到位，会严重拖累品牌。

  物局的当务之急。即便有其他饰品品牌虎口夺食，但商场永远喜欢跟坪效高（能分业绩）、形象好、能引流的品牌合作，“很多店支撑不下去也是要关的，加盟商就更在乎（是否盈利）了。”

  “需求端就是潮流感、性价比，潮流感尤其重要，对应要求企业有原创设计，有讲故事的能力。”

  一旦门店的动作做偏，系统中的数据便会严重扭曲。例如营业员没能及时补货，使得库存积压。这时数据便会知道：货物堆叠了、位置放错了…如果店员没能按照标准的SOP对数据来进行维护，那么程序员再厉害，数据管理也只能是无用之功。相反，一旦建立了完善的sop体系，其他操作几乎都是“傻瓜式”的，包括每个区域的陈列，如何调货、补货、发货；补货时间和种类等全都可以一目了然。门店店长无需参与理货，只需完成最机械的事情即可。

  马宏辉透露，系统能设定安全的库存周期，能清楚看到一定时期内哪些货品的动销、周转等相比来说较高。假如设定了一个一周内80%的指标，那么当进货与销货比例达到10：8时，就会触达“警戒线”。这时系统会自动生成表格给到仓库，供应链端工作人员拿着表格与供应商对接，可以在一天之内收到全部所需货品，再在门店提出需求后，在一周内规定两次向门店发货。货品到达门店后，无论是喊口号、发篮子，还是上货、理货和促销，店员只需按照标准sop操作即可。