在这个瞬息万变的时代，我们的生活被各种品牌和商家包围。其中，有一家名叫山姆会员店的企业，正在以其独特的方式改变我们的消费习惯。这家企业并不仅仅是一家零售商，更是一家专注于提供服务的企业。那么，山姆会员店究竟是一家卖什么的企业呢？让我们大家一起来探索一下。

  首先，让我们一起看看山姆会员店的最新动态。2023年6月1日，“沃尔玛招聘”公众号发布了山姆会员店6月份新店招聘启示，涉及上海嘉定、深圳前海、武汉汉阳和成都武侯等4家待开门店。据统计，山姆在中国已经有44家店，预计今年还将再开4家新店，年底全国将有48家店。这样的扩张速度，无疑证明了山姆会员店对中国市场的重视和信心。

  然而，山姆会员店并不仅仅是一家零售商。如果你以为山姆会员店只是卖商品，那你就大错特错了。山姆会员店的主营业务其实是服务。这一点，我们大家可以从2020年类似企业Costco的表现中看出来。那一年，Costco的总收入为1416亿美元，其中会员费收入就达到了31亿美元，几乎等于其全部的净收入。这就从另一方面代表着，Costco和山姆的主要经营业务收入其实来自会员费，而吸引会员的方式主要是向大众消费的人提供集体议价能力这项服务。

  那么，山姆会员店为何需要收会员费呢？这其实是为了更好地建立深度联系。会员店以承诺更低的价格，更高的服务与贵宾身份为卖点吸引会员办卡。成为会员后，你已有所付出（会员费）并建立了更深度的联系，所以你感觉身份不同了，相应来说你忠诚度更高了。

  这就产生了连锁反应。因为消费者更倾向于选择付费有会员卡的零售商，原来的供应商会更重视你，把你当重点客户，你也更有了议价权也就是利润空间。由此又进一步有了连锁反应，当利润空间更大时，山姆可以再一次进行选择提升硬件、服务或者降低价格，理论上成本不变或者还有更高的利润。

  山姆会员店的定位，是代替消费者和各大制造商议价的服务提供商。会员越多，销量越大，它的议价能力越强，所提供的产品越物美价廉，就能再吸引更多的会员，从而形成良性循环。

  山姆便宜不只是在表面的价格上。无论一个人年收入多高，他一天都只有24小时，头脑清醒能用来思考决策的时间也就八小时，收入越高单位时间单位心智的成本就越高。山姆帮客户节省的不只是表面上的价格，还有时间成本和心智成本。不同的人对时间精力的定价是不一样的，比如 对马云、马化腾来说，坐私人飞机才是最便宜的出行方式，让他坐硬卧他反而觉得贵。企业并不是特别需要把所有人都变成自己的客户，它只需要把足够多的人变成自己客户就行了，山姆提供的是省时省心的购物体验，并不保证账面上一定省钱，山姆的客户应该是那些希望把购物时跟卖家斗智斗勇的时间精力放到更有意义的事情上的人。

  中国的山姆会员商店平均面积都在1万至2万平方米，却仅有4500多个SKU。国内和山姆会员商店经营面积相当的大卖场，通常SKU大概在2万个左右，而平均面积100平方米的连锁便利店，也有近2000个SKU。尽管沃尔玛在中国已经开出了400多家沃尔玛购物广场，但它位于深圳福田的一家山姆会员商店，却在沃尔玛所有业态的全球所有单店里，已连续9年位列“年销售额冠军”。位于北京石景山和福建福州的另外两家门店的年销售额，也排在全球800多家山姆店中的第二名和第四名。而山姆会员商店内来来往往的购物车，看上去几乎是普通超市购物车的两倍大，普通购物车通常会设一个可以容纳一个小孩坐下的区域，山姆购物车里却能并排坐两个小孩。因为山姆会员商店将它的目标客户定义为国内崇尚品质生活的中高端家庭，二孩政策开放后，山姆的潜在客户规模正在壮大。

  经济学里面有个词，叫“消费者剩余”理论，是著名经济学家马歇尔提出的。它是指消费者买产品或服务，从而获得的回报超过其支付成本的部分。山姆会员店在中国27年的前行，正在不断放大“消费者剩余”，让我们消费者获得更高满足感。

  专家认为，有别于电子商务平台主打购物节的做法，山姆会员店作为线下会员制零售实体的代表，其是在打造围绕“会员”而建立的高质价比的购物系统，从而做大“消费者剩余”，让我们消费者获得更加多满足感。其核心不在于量多，而在于复购率。所以，如果说电子商务平台是集中购物节爆发的话，山姆会员店针对会员而言，每天都是购物节。

  但实则要做好会员制模式非常不易。山姆会员商店在中国的成功，离不开其对中国市场的深度理解和精准定位。山姆会员店以其高质量的商品，优质的服务和独特的购物体验，吸引了大量的中国消费者。同时，山姆会员店也积极引进新的技术和服务，以满足中国消费者日渐增长的需求。山姆会员店的成功之处在于，他们从始至终坚持以会员为中心，不断的提高商品的品质，优化购物体验，创新服务模式，以此来最大化会员的利益。他们的经营理念和策略，无疑给咱们提供了宝贵的启示。

  据我们了解，山姆会员店在初次进入中国市场时，对于牛奶这一商品，若选择从市场直接采购，按照每升20多元的售价，确实可以谈判到至少20%的价格实惠。这种方式无疑能节约时间和精力，降低经营风险，但却无法最大化会员的利益。因此，山姆会员店选择创建自有品牌Members Mark来销售牛奶，采取了直接从工厂到消费的人的销售模式，也就是我们常说的M2C模式。这样做的好处是，可以省去中间渠道商的费用，将原本20元/升的价格降低到11元/升。这部分利润空间被完全释放，回馈给了会员，让会员没办法拒绝购买。

  除了牛奶，山姆会员店对所有商品的品质标准都有着极高的要求。例如，香蕉是从1000支中挑选出4支，草莓需要经过263项检测。这种对品质的坚持，体现了山姆会员店对会员的用心。

  山姆会员店从始至终坚持长期主义，不追求短期效益，而是致力于为会员提供长期服务。从饲养一头牛到将其送上餐桌，山姆会员店一直在坚持。山姆会员店也具备前瞻性的视野。他们发现中国人喜欢吃猪肉，但营养价值更高的牛肉却还未普及，于是他们引入了正版澳洲牛肉。他们对牛的饲养方式也有严格的要求，包括量尺喂养，专人陪跑，甚至为牛设立“专属保温间”。而且，山姆会员店还做到了从牛只到餐桌只需2小时。最重要的是，这样出来的一块原切谷饲西冷牛肉平均只卖30元，比市场行情报价便宜了至少40元。我们粗略计算了一下，这样的定价山姆基本不赚钱。但是，为了“这只牛”，山姆会员店一直在坚持。到现在，山姆会员店已经掌握了80%的谷饲100天正版澳洲牛肉市场。

  正是因为这种“专业主义”和“长期主义”的推动，山姆会员店才能拥有480万的忠实粉丝，也是其在中国市场稳健发展27年的秘诀。我们曾经研究过其他的国外付费会员制零售品牌，但同样的模式在中国却并不适用，例如麦德龙在2010年就取消了付费会员制。而山姆会员店在中国市场的前20年发展也并不快速，其背后的真正工作是围绕“会员生态”的精细打磨。

  在服务方面，山姆会员店经常为会员提供试吃和试用服务。据多个方面数据显示，山姆会员店每月会送出50万份试吃和试用商品，基本上每四个会员都能享受到这种服务。此外，山姆会员店还与京东到家和达达合作，提供物流服务，支持同城一小时送货上门以及购满2000元的48小时免费配送服务。

  在售后服务方面，山姆会员店目前提供15天内未破坏包装的退换货服务。对于长期不活跃的会员，山姆会员店会主动退还会员费。这些举措都体现了山姆会员店对会员的关心和尊重，也是其能够在市场上保持竞争力的重要因素。

  山姆会员店的成功，也给我们大家带来了许多启示。首先，我们应该明确我们的目标客户，明白他们的需求和期望，然后提供符合他们需求的产品和服务。其次，我们应该不断创新，引进新的技术和服务，以实现用户的新需求。最后，我们应该建立长期的客户关系，通过提供优质的服务和独特的购物体验，让客户是我们的忠实粉丝。

  总的来说，山姆会员店不仅仅是一家零售商，更是一家服务的艺术家。它以其独特的方式，改变了我们的消费习惯，提升了我们的生活质量。在未来，我们期待山姆会员店能带给我们更多的惊喜和满足。

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